Buyer persona: qué es y cómo definirla

Buyer personaQuizá la pieza más importante de tu estrategia de marketing digital. Si eres capaz de ponerle nombre, conocer cómo son y qué necesitan cada uno de los grupos de personas que antes eran simplemente un segmento de población, tu conocimiento sobre tus clientes potenciales es mucho mayor y podrás diseñar acciones o campañas enfocadas a obtener buenos resultados.

Si te estás tomando en serio tu estrategia de inbound marketing, no des pasos en falso en la creación y publicación de contenidos. Conoce para quién estás escribiendo y en qué fase del proceso de compra se encuentra, es decir, ¡conoce a tu buyer persona!

Pero, ¿qué es una buyer persona?

Una buyer persona es un retrato del arquetipo de tu consumidor final. En otras palabras, una buyer persona no es un individuo real, sino una representación ficticia de un segmento de población.

Esta construcción de un cliente ideal se realiza a través de la recopilación y análisis de datos sobre consumidores ya existentes o potenciales clientes.

En tu estrategia de marketing online y muy especialmente de inbound marketing te podrás encontrar más de un prototipo de cliente, en función de cuántos segmentos representativos identifiques para tu marca o negocio.

Y, ¿por qué son tan importantes?

Identificar tu buyer persona te permitirá conocer y entender mejor a tus clientes, identificar sus necesidades, cuáles son sus objetivos, gustos o comportamientos. ¡Algo súper importante para obtener buenos resultados!

Gracias al conocimiento profundo de tus prototipos de clientes, podrás diseñar estrategias y llevar a cabo acciones de marketing personalizadas y focalizadas para cada uno de ellos. Obtendrás resultados mucho mejores que si nos dirigimos a un público que no conocemos ni entendemos.

Te pongo un ejemplo para que lo veas más claro: imagínate que eres capaz de identificar 4 tipos de buyer personas en tu ecommerce, cada uno con necesidades, comportamientos y en una etapa del ciclo de compa diferentes. Si creas contenido relevante adaptado a cada uno de ellos, te comunicas con ellos en función de cómo son y en función de la etapa del proceso de compra en la que se encuentran o a través de los canales de comunicación que más utilizan, el éxito de tu estrategia está asegurado 🙂

Cómo definir tu buyer persona en 3 pasos

1. ¡Reúne tanta información como puedas!

Con el objetivo de conocer mucho mejor a nuestros clientes y poder hacer una radiografía de cada grupo, necesitamos obtener datos e información sobre ellos.

¿Cómo? Es fácil, a continuación, te damos algunas claves:

  • Formularios de contacto. A la hora de captar leads, puedes incluir preguntas como: qué puesto de trabajo tienen, si son emprendedores o trabajan por cuenta ajena, sector, qué formación poseen, etc.

Si no sabes muy bien cómo crear tu formulario de contacto, puedes echarle un ojo nuestra guía para principiantes. Ahí tienes consejos y trucos para aumentar las oportunidades de que un usuario lo complete.

  • Utiliza tu base de datos. La manera más fácil para segmentar a tus clientes o leads en función de la localización geográfica, sexo, edad, frecuencia con la que contactan o sus necesidades actuales en función de los servicios que tienen contratados.
  • Equipo comercial. Quizá tu equipo de ventas y tus empleados pueden facilitarte información útil acerca de tus clientes o potenciales: en qué servicios están más interesados, qué demandan, qué es lo que menos les interesa, de qué se quejan…
  • Analítica web. Descubre cuánto tiempo pasan tus clientes o leads en tu web, en qué página pasan más tiempo, qué contenidos consumen tus clientes, a través de qué plataforma lo hacen o con qué frecuencia leen sus cuentas de correo profesional.

2. Analiza y organiza tus datos

Con todos los datos recopilados, tendrás en tus manos un montón de información valiosa que has de ordenar y posteriormente extraer resultados.

Analizar datos

En base a las preguntas que has formulado en la fase 1, busca características comunes en todos tus clientes y leads. Define uno o varios prototipos en función de los datos personales, el perfil profesional, comportamiento o las necesidades que tienen cada uno de ellos.

3. Empieza a construir tu buyer Persona

¡Es el momento de darle sentido al trabajo que has hecho hasta ahora! Genera una historia alrededor de tu cliente ideal para entender qué le preocupa, qué necesita y cómo puedes satisfacerlo.

Para crear tu primera buyer persona, simplemente céntrate en el perfil más representativo. Establece quién es, sus motivaciones, insights y la manera de satisfacer sus necesidades.

¿Quién es?

  • Nombre. Para una mejor identificación, dale un nombre a tu cliente ideal. Por ejemplo, podemos llamarle Ana.
  • Datos demográficos. En este apartado has de indicar cuántos años tiene Ana, dónde reside y, si es posible, el rango de renta o ingresos en el que se encuentra.
  • Situación personal y profesional. ¿En qué empresa trabaja o es freelancer? ¿Cuál es su formación académica? ¿Tiene hijos?
  • Perfil conductual. ¿Cómo se comporta cuando visita tu página web? ¿Cómo prefiere contactar contigo? ¿Qué tipo de contenidos consume? ¿Lee con frecuencia su email?

Motivaciones

  • Objetivos. Define cuál es el objetivo principal de Ana o cuáles son sus objetivos secundarios o motivaciones.
  • Retos. A nivel profesional, ¿a qué retos se enfrenta Ana? ¿Qué es lo que persigue en su día a día?
  • Cubre sus necesidades. ¿Cómo puede ayudar tu empresa a tus clientes? Define qué producto o servicio podría ayudar a Ana para conseguir sus objetivos y superar sus retos.

Insights

  • Comentarios. Para entender mejor lo que tu cliente ideal demanda, es necesario traducir sus pensamientos y escribirlo en texto.
  • Quejas. Establece razones por las que tu cliente ideal no está satisfecho con tus productos o las razones por las que ni los contrataría.

¿Cómo podemos ayudarle?

  • Mensaje: Es el momento de convencer a Ana de que tu servicio es justo lo que necesita. Define cómo describirías y cómo comunicarías a tu cliente ideal que tus productos son los más adecuados para él.

Todos estos pasos tienes que hacerlos con los perfiles más comunes que hayas descubierto en este proceso. ¡Eso sí! Ojo con ponerte a construir muchos perfiles. Quédate con los que realmente son representativos en tu negocio, no con aquellos que podrán convertirse en clientes en algún momento.

En resumen…

¡La búsqueda nunca acaba! Tu buyer persona es la representación de un cliente ideal real, por lo que sus gustos, necesidades y motivaciones cambian constantemente. Si quieres obtener buenos resultados en tu estrategia de inbound marketing, es necesario que trabajes periódicamente sobre esto.

¡Ahora es tu turno! ¿Tienes construida alguna buyer persona para tu negocio? Sabemos que requiere tiempo y dedicación, pero el resultado te sorprenderá 🙂

María Acibeiro

María Acibeiro

María trabaja en Host Europe desde 2015. Tras su paso por el equipo de Customer Care decidió dar el salto a marketing y ahora supervisa y gestiona redes sociales, afiliados, PPC y se encarga de que nuestros usuarios se sientan como en casa.

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Una respuesta a “Buyer persona: qué es y cómo definirla”

  1. […] a tu cliente ideal; pero si aún no ha quedado clara la idea de qué es un Buyer Persona, Host Europe;  la define de la siguiente […]

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